Logare Membri

Cum sa depasesti rezistenta la persuasiune

Oricat de convingator ai fi, va exista intotdeauna cineva care sa te refuze sau sa iti respinga ideile. Vanzatorii de succes, antreprenorii si trainerii stiu foarte bine acest lucru. Rezistenta este fireasca atunci cand comunici pentru ca oamenii au nevoie sa isi gaseasca justificari pentru care accepta ideile tale. Logice sau nu, aceste justificari sunt puntea de legatura dintre ideea pe care tu o transmiti si ideile pe care interlocutorul le are deja despre subiectul in cauza.

Inainte sa aplici orice tactica, este important sa recunosti ca nu toti oamenii sunt rezistenti la persuasiune. Dimpotriva! Majoritatea te vor asculta si iti vor accepta ideile atunci cand arati suficient interes pentru ei ca persoane.

Pe de alta parte, exista situatii in care din diverse motive vei fi intampinat(a) cu scepticism, refuz, nemultumire, etc. Pentru astfel de situatii exista o serie de tactici subtile pe care merita sa le preiei in vocabularul tau. Ele sunt in special instrumente lingvistice (cuvinte folosite in diverse combinatii).

Cand stapanesti aceste metode, nu numai ca iti cresc sansele de a fi convingator cu ceilalti... in plus, regretul pe care acestia ar putea sa il simta ca urmare a acceptarii ideilor tale este eliminat sau redus dramatic. Pe termen lung acest rezultat este nepretuit.

 

Iata primele tehnici de depasire a rezistentei:

1. Redefinirea
La nivel biochimic, cuvintele pot avea impact mai mare sau mai mic in mintea interlocutorului. De exemplu, cuvantul "agent imobiliar" poate avea o conotatie negativa in mintea unui cumparator, din cauza unor experiente anterioare nefericite.

Redefinirea este schimbarea cuvantului care ar putea sa declanseze rezistenta. Pe exemplul de mai sus, in loc sa recomand un "agent imobiliar" as putea sa recomand un "consultant in investitii imobiliare". Un alt exemplu este "costul" sau "pretul", care poate fi usor redefinit ca "investitie".

Este o estimare destul de realista sa crezi ca termenul "pret" nu declanseaza o perceptie placuta in mintea interlocutorului. De aceea, este util sa il inlocuiesti, ca in exemplu: Investitia dvs in acest produs este de... pentru versiunea x. 

2. Recunoasterea rezistentei
Dr. Eric Knowles de la Universitatea Arkansas citeaza un experiment din campusul universitar in care studentii erau solicitati in mod aleator de catre experimentator sa puna o scrisoare la posta.

Formulele de abordare au fost urmatoarele:
1. Vrei sa pui la posta aceasta scrisoare pentru mine?
2. Stiu ca s-ar putea sa nu vrei sa faci asta, si totusi... vrei sa pui la posta aceasta scrisoare pentru mine? 

Rezultatul? In primul caz 71% din respondenti au aceptat propunerea, iar in al doilea caz 100% din respondenti au spus DA.

Este posibil ca aceste rezultate sa nu fie identice in cazul repetarii studiului sau in cazul reproducerii lui in campusurile din Romania. Si totusi, cercetarea arata o tendinta demna de retinut.

Ai sanse mai mari sa elimini o posibila rezistenta atunci cand recunosti existenta ei din start.

S-ar putea sa nu ti se para foarte relevanta aceasta tehnica... si totusi... ce ar fi daca ai incerca-o cu prietenii tai ca sa vezi cat de bine functioneaza?... 

 

 Inspiratie,

Andy Szekely