Logare Membri

Butonul rosu care declanseaza motivatia

Poate cea mai frecventa greseala pe care o facem atunci cand intram in conflict cu cineva este aceea ca presupunem ca persoana respectiva este rau intentionata. Aceasta presupunere devine repede "certitudine" si de aici pana la cautarea de vinovati nu e decat un pas.

Iata cateva afirmatii:

Prietenul care nu returneaza imprumutul la timp o face intentionat! Soferul care "te incurca" in trafic vrea sa iti strice planurile! Vanzatoarea care te ignora urmareste de fapt sa "te enerveze"!

Asa sa fie oare? Eu nu cred!


Totusi, sunt convins ca tu si cu mine putem gasi destule exemple personale in care celalalt este "vinovat" pentru nefericirea noastra.

Studiile psihologice confirma faptul ca mare parte din comportamentul nostru social este de fapt inconstient. Desi ne place sa credem contrariul, in realitate tiparele inconstiente de comportament sunt cele care ghideaza majoritatea interactiunilor noastre.

Simplu spus, ne automotivam sau ii motivam pe ceilalti pe baza unor tipare inconstiente asemanatoare programelor de calculator. Odata lansat in executie, un program va produce un anumit rezultat care este usor de prevazut daca esti un cunoscator al programului respectiv.

Iata si vestea buna:

Cand ai inteles cum functioneaza un astfel de declansator motivational te poti autoconvinge mai usor sa faci ce ti-ai propus. In plus, ii poti influenta mai repede pe cei din jur, si poti estima anumite comportamente de grup (de exemplu, vanzarea unui produs catre un grup tinta de consumatori).

Interesant, nu? 

Iata cum se face:

Primul lucru important este delimitarea contextului. Oamenii se motiveaza
diferit acasa ori la serviciu, la meci ori la cumparaturi. De aceea este important sa fii mereu atent(a) care este contextul specific. Apoi, observa cu atentie ce anume te determina sa actionezi. (Iti voi arata imediat cum.) In final, aplica declansatorul motivational pe care l-ai observat pentru o situatie viitoare.

Pentru a vedea in detaliu procedura, sa facem impreuna un mic experiment:

Gandeste-te la o activitate din viata ta (un context) care este importanta pentru tine. (de exemplu job-ul sau un hobby)

Pune-ti intrebarea: "De ce este important pentru mine sa... (numeste contextul ales mai sus)?"

Fa o lista cu raspunsurile la aceasta intrebare.
... ... ...

Fa lista inainte de a citi mai departe!
... ... ...

Apoi, cu lista in fata, fa urmatoarea analiza: Cuvintele pe care le-ai folosit, se refera la ceva ce vrei sa obtii sau la ceva ce vrei sa eviti?

De exemplu, ai folosit in lista expresii ca: obtin, castig, includ, realizez, ajung etc... sau ai folosit mai curand expresii de genul: evit, elimin, exclud, risc, sa nu...?

Pentru primul caz, analiza iti arata ca te motiveaza castigul - sa obtii rezultate. Pentru al doilea caz, analiza iti arata ca te motiveaza rezolvarea de probleme.

Acestia sunt declansatorii motivationali (butoanele rosii care declanseaza dorinta de a actiona).

Interesant de remarcat este faptul ca oamenii care au o puternica inclinatie spre rezolvarea de probleme inteleg greu modul de gandire al celor focalizati pe rezultate si vice-versa.

De aceea, simpla constientizare a declansatorului motivational iti va permite sa convingi mai usor pe oricine. De exemplu, sa presupunem ca vrei sa mergi in weekend la mare cu prietenul(a). Daca tu te motivezi prin rezultatele asteptate probabil vei spune ceva de genul: "Hai sa mergem la mare sa ne distram, sa ne relaxam, sa ne bucuram de apa si soare etc."

Aceasta propunere ar putea fi foarte apetisanta daca celalalt se motiveaza la fel ca tine (prin obtinerea de castiguri si rezultate).

Dar ce te faci daca el(ea) se motiveaza prin evitarea riscurilor? Crezi ca acelasi mod de abordare functioneaza? De regula NU! Daca pastrezi aceeasi "placa", nu faci decat sa te autoconvingi, din ce in ce mai mult, ca e o idee grozava sa mergeti in weekend la mare!

Scopul tau este insa sa il convingi pe celalalt! Si atunci, tot ce ai de facut este sa folosesti LIMBAJUL de evitare care stimuleaza declansatorul motivational al partenerului: "Un weekend la mare ne-ar permite sa mai uitam de griji, sa ne indepartam de stressul zilnic si sa evitam serile plictisitoare in fata televizorului..." (...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)

Comparand cele doua tipuri de mesaje de mai sus, putem observa ca finalitatea este aceeasi, insa modul cum se declanseaza motivatia e foarte diferit!

Sunt rare cazurile cand cineva se motiveaza in egala masura prin obtinerea de beneficii si evitarea de probleme. In astfel de situatii, cea mai buna abordare este sa creezi o asa numita parghie motivationala: "Sa mergem la mare sa ne bucuram de apa si soare si sa mai uitam de griji!"

Observi cele doua tipuri de limbaj folosite intr-o singura fraza?

Iata mesajul decodificat:

"Sa mergem la mare sa ne bucuram de apa si soare (limbaj orientat spre castig) si sa mai uitam de griji (limbaj de evitare)!"

Evident, parghia motivationala este creata prin includerea in fraza a celor doua tipuri de tipare motivationale: de evitare si de castig. Vorbind astfel ai avantajul ca atingi declansatorul motivational al interlocutorului chiar daca nu esti sigur care este!

Interesant, nu? Este ca si cand ai avea la dispozitie un buton rosu pe care sa apesi ori de cate ori vrei sa convingi pe cineva!

Felul in care "citesti" butoanele rosii ale cuiva tine pur si simplu de abilitatea ta de a asculta. Asculta cu atentie cand interlocutorul foloseste limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe rezultat. Cand e randul tau sa vorbesti, foloseste strict tipul de limbaj auzit la el sau parghia motivationala. Este calea regala in arta convingerii!

Iata in final doua exemple despre cum se foloseste limbajul pentru a declansa motivatia:

Exemplu 1:
Context: Cumpararea unei masini

Client
- Nu vreau sa am probleme cu partea mecanica si sper sa nu cheltui prea mult cu intretinerea!

Vanzator apasa pe butonul rosu: (limbaj de evitare observat si folosit)
- Am inteles... cel mai probabil modelul "X" este potrivit pentru dv pentru ca are garantie 3 ani, este foarte rezistent si functioneaza cu un consum redus de motorina. Am si o oferta financiara excelenta pentru dv!

in loc de

Vanzatorul apasa pe ... un alt buton (foloseste limbaj de motivare prin rezultate)
- Am inteles... cred ca va trebuie modelul "X", o masina foarte fiabila, de o calitate excelenta, de care va veti bucura multa vreme! Am o oferta financiara excelenta pentru dv!

Exemplu 2:
Context: Convingi pe cineva sa mearga in excursie cu un grup de prieteni

El: Hmmm..... am auzit ca locul e foarte frumos... Intotdeauna mi-a placut sa plec in excursie cu un grup... E placut sa te distrezi cand sunt mai multi...

Tu: (cand apesi pe butonul rosu)
Asa e! E placut sa mergi cu grupul in excursie. Imi imaginez ce bine o sa ne distram. Iar peisajul e intradevar extraordinar de frumos...

Tu: (cand apesi pe un alt buton...)
Asa e... mai scapam si noi de griji si de stressul zilnic. In plus am auzit ca locul nu e urat... si decat sa mergi singur si sa te plictisesti... mai bine sa fii cu un grup... nu-i asa?

Tiparele de limbaj folosite mai sus contribuie (de multe ori decisiv) la convingerea si motivarea celorlalti. Este adevarat ca deprinderea cu acest mod de a comunica cere exercitiu, la fel ca atunci cand inveti mersul pe bicicleta.

 Tu stii cel mai bine in ce masura ai nevoie de aceste abilitati. Probabil vei gasi ca este important faptul ca marii maestri in arta convingerii le folosesc in mod automat, dupa ce au trecut printr-o fireasca perioada de acumulare.
 

 Inspira?ie,

Andy Szekely